A l'heure où un pouvoir d'achat en berne et les nouvelles technologies modifient en profondeur les comportements d'achat d'une clientèle devenue très volatile, il est urgent pour les entreprises du négoce de s'adapter.

Plus que jamais il leur faut travailler à serrer leurs prix, augmenter leur compétitivité, conquérir des marchés, fidéliser leurs clients, préserver leurs marges. Mais aussi, ce qui est plus nouveau : tirer le meilleur parti des nouvelles technologies, suivre (voire anticiper)  l'évolution  rapide des marchés, être les premiers à inventer de nouveaux services, marquer leur différence sur  la qualité. Pour la  grande distribution,  pour la distribution spécialisée, comme pour leurs fournisseurs, pour les  négociants en gros et en détail, la solution passe par un système d'information agile et efficace. Voici 7 enjeux clés pour leurs SI.

1. Accélérer les prises de commandes clients.

La capacité à réagir vite sur des marchés de plus en plus volatils est un atout essentiel de compétitivité. Aussi les entreprises de négoce doivent-elles être équipées  pour pouvoir  répondre très vite à la demande de leurs clients. Si le besoin d'une extrême réactivité est particulièrement crucial dans certains secteurs du BtoC  (commerces de proximité, restauration...), il vaut  pour toutes les activités du secteur de la distribution. Ainsi dans les échanges BtoB entre les fournisseurs  de la grande distribution et les enseignes qui sont leurs clientes.  Pour les premiers, accélérer la prise de commandes en respectant prix et délais, avec un outil comprenant une gestion tarifaire avancée  et l'intégration des fonctions d'identification d'articles et de catalogue est donc un enjeu fort.

2. Négocier les achats au meilleur prix. 

La maîtrise des achats, dont la proportion dans le chiffre d'affaires ne cesse de croître (atteignant parfois 80% du CA), est devenue indispensable pour rationaliser les dépenses, préserver et améliorer les marges : ce qui est vrai pour toutes les entreprises constitue un enjeu crucial pour les celles de la distribution. Il leur faut donc disposer d'un bon système de gestion des achats et fournisseurs (SRM) afin de sélectionner les fournisseurs les plus fiables et les moins coûteux, négocier les achats au meilleur tarif, réduire les délais  des approvisionnements et les optimiser en fonction des diverses contraintes (logistiques,  douanières...)

3. Optimiser la logistique amont.

Les entreprises de négoce doivent optimiser la logistique avant-vente, dans des étapes comme le choix du transporteur, le planning  des expéditions  et la préparation des commandes. Ces traitements, qui exigent de réduire au maximum les opérations manuelles, se font dans l'atelier, où il convient  d'équiper les opérateurs en outils de mobilité (pour par exemple scanner les bons de commande), en appareils de transmissions radio ou en  RFID. S'interfaçant à l'ERP, un outil de WMS (systèmes de gestion d'entrepôts), de plus en plus demandé par les industriels, permet d'optimiser l'emplacement des marchandises dans l'entrepôt, d'associer les produits qui partent ensemble pour éviter des pertes de temps en manutentions, etc.

4. Optimiser la gestion des stocks.

Tendre vers le "zéro stock" tout en limitant le risque de rupture de stocks a toujours été un enjeu majeur pour les entreprises du négoce. La nécessité aujourd'hui de ne plus dégrader les marges et d'anticiper au maximum, même quand tout va bien, oblige à optimiser  la gestion des stocks. Les entreprises du négoce ne peuvent plus faire l'impasse sur des outils décisionnels qui vont permettre par exemple d'effectuer des calculs de besoins nets (entre autres pour vérifier la cohésion des informations de la chaîne de production avec celles des chaînes d'achats et de ventes) et de construire des analyses sur l'historique afin de dégager des tendances, effectuer des simulations sur le futur et  bâtir une gestion prévisionnelle des opérations.

5. Soigner la relation client.

En mode BtoC, les enseignes de la grande distribution comme de la distribution spécialisée doivent aujourd'hui être capables de s'adapter aux nouveaux modes de consommation et comportements de la clientèle : volatile, mais mieux informée et plus exigeante. La généralisation des usages numériques (Internet, mobilité, réseaux sociaux...) oblige les négociants à s'orienter vers une gestion multicanal de leur CRM pour mieux connaître et segmenter leurs clientèle, la fidéliser et optimiser les campagnes de marketing. Le négoce en gros doit se donner les moyens de mesurer la rentabilité de ses opérations. Les forces de vente itinérantes ont besoin d'outils de mobilité leur permettant de connaître en temps réel  les informations concernant leurs clients, accéder à l'historique de leurs commandes, au statut des commandes en cours, et connaître la disponibilité des stocks. Pour les managers, la BI mobile doit leur permettre aussi d'analyser les tendances du marché, n'importe quand et où qu'ils soient.

6. Renforcer l'agilité pour s'adapter à un monde qui change très vite.

Le monde de la distribution évolue très vite, contraignant les entreprises à transformer en permanence leurs processus. Les fournisseurs doivent s'adapter aux contraintes changeantes imposées par la grande distribution (volumes, délais..).  La demande évolue vers une demande accrue de services, poussant les distributeurs à vendre, en plus des produits, une valeur ajoutée supplémentaire sous forme de packages produits/services, de propositions d'offres inédites (abonnement à un service de maintenance, location, personnalisation...). D'où la nécessité de mettre en place de nouveaux  processus multi-activités afin de traiter de nouveaux flux de données.

7. Réduire le "cash administratif".

Eprouvant le besoin de recentrer leurs efforts sur leur métier, les entreprises de négoce ne veulent plus perdre de temps dans des tâches  de fonctionnement interne sans valeur ajoutée et  coûteuses en temps, en énergie et en argent. C'est ce qui explique en partie l'engouement des entreprises de ce secteur pour les solutions en mode SaaS, qui leur épargnent les tâches d'administration informatique. Pour les mêmes raisons, ces entreprises s'intéressent à la dématérialisation : celle des factures (afin de réduire les temps de traitement), mais aussi à tout ce qui permet d'automatiser le traitement des procédures légales, de plus en plus lourdes : déclarations fiscales, réglementaire RH, obligations sanitaires et environnementales, contraintes d'accès à tel ou tel marché, reporting extra-financier, etc. 
Les deux années à venir pourraient être  des années charnières pour les entreprises du négoce. Celles dont le système d'information répondra le mieux et le plus vite à ces objectifs seront les mieux armées pour gérer à la fois les difficultés du court terme (survivre dans le contexte économique actuel) et les défis du long terme: la croissance, la compétitivité.